Aufgabe
Als Senior Commercial Client Consultant beraten Sie das Projektteam und seine Kernrollen (z.B. Strategic Deal Executive, Engagement Manager, Enterprise Architekt) im Schwerpunkt der strategischen Entwicklung eines erfolgreichen kommerziellen Angebots. Sie quantifizieren den Kundennutzen unter Nutzung von Value Based Pricing Methoden und leiten eine kundenorientierte Preisstrategie ab.
Der Senior Commercial Client Consultant ist darüber hinaus verantwortlich für die Ermittlung des Price-to-Win mit dem Deal Team und steuert den Prozess darüber hinaus mittels Zielpreis-/-kostenmethoden zur Umsetzung im Preisangebot. Zusätzlich legt er die Preisrelevante Kostenstruktur fest und setzt die Preiskalkulation mit Hilfe des Pricing Managers/ Analysten operativ um.
Ihre Aufgaben im Detail:
- Erarbeitung der Quantifizierung des Kundennutzens in der Opportunity Entwicklung mit dem Account sowie entlang des Angebotsprozess (Value Based Pricing Methoden/ Value Orientation)
- Unterstützung des Sales Leads/ Deal Managers in der Opportunity-Entwicklung (kommerzielle Value Story & Value Proposition)
- Durchführung von Dealbenchmarks und Ermittlung des Price2Win & Preisstrategie mit Bezug zur Value Story
- Analyse von Wettbewerbern und Entwicklung von Win Messages und Differenzierungs-merkmalen
- Ableitung/ Übersetzung des Kundenpreisblatts in Zielpreise und Erstellung von Volumenszenarien
- Unterstützung der PU Portfolioeinheiten mit Kunden und Marktfeedback zur Strukturierung + marktorientierten Preisgestaltung von Angebotslösungen &-leistungen
- Aktive Unterstützung bei Kundenterminen (Workshops, Kundenpräsentationen, Client Benefit Analysen)
- Koordination der Preiskalkulation und der Erstellung der Umsatzlinie durch den „Pricing Manager/ Analyst“
- Kontinuierliche Abstimmung mit dem Solution Team zum Abgleich relevanter Kostentreiber und Service Design Parameter und Annahmen
- Durchführung von Kostenreviews und Gestaltung der Kosten & Preismodelle entlang der Zielkostenmethode
- Erstellung von Preisangeboten und Vertragsanhängen; Verhandlung der preisrelevanten Teile, des Preismodels sowie der Rahmenbedingungen des Vertrages mit dem Kunden
Profil
Sie verfügen über ein erfolgreich abgeschlossenes Studium oder eine vergleichbare Ausbildung mit entsprechender Berufserfahrung, vorzugsweise mit technischem und/oder betriebswirtschaftlichem Hintergrund. Zudem haben Sie praktische Berufserfahrung in Vertriebsprojekten mit Fokus auf IT Outsourcing auch in sehr großen, internationalen IT Projekten. Sie haben bereits Kalkulationen und Business Cases für IT Produkte und/oder ICT Outsourcing-Projekte entwickelt, umgesetzt und optimiert. Idealerweise kennen Sie die Price-to-Win Methode sowie Value Based Pricing Methoden in der Anwendung in Vertriebsvorhaben und konnten diese bereits erfolgreich umsetzen.
Ihre Kompetenzen und Erfahrungen:
- Mitwirkung in ICT Outsourcing Vorhaben in internationalem und multikulturellem Umfeld
- Mehrjährige Erfahrung im Vertriebsumfeld IT Outsourcing
- Erfahrung in der Projektarbeit sowie in der Arbeit in Agilen Projekten und Umsetzung agiler Methoden & Tools in der Anwendung in Vertriebsvorhaben
- Kenntnisse im Aufbau von Kostenmodellen und Kalkulationsmethoden, Preisstrategien, Preisgestaltung und Verrechnungsmodellen
- Erfahrung in der Bewertung von Business Cases bzgl. betriebsw. Kennzahlen zur Analyse von Kostentreibern und Steuerung von Kostenoptimierungsmaßnahmen
- Präsentation komplexer technischer und finanzieller Sachverhalte auf Projekt- und Management Level
- Idealerweise Erfahrungen in der Markt- und Wettbewerbsanalyse zur Ermittlung von Referenzpreisen und Benchmarks , Anwendung von Price-to-Win Methoden sowie Bewertung von Kundendaten (z.B. TCO, Kostenbasis, IT Strategie, kommerzielle KPIs) in der Analysephase
- Kenntnisse des Value Selling und der Gestaltung von Value Proposition zur Differenzierung vom Wettbewerb sind wünschenswert, insbesondere Kenntnisse von Value Based Pricing Methoden und Analyseverfahren (z.B. Economic Value Estimation, Client Benefit Assessment, DuPont Analyse)
- Grundlegende Kenntnisse des ICT Portfolio – insbesondere Cloud und Digital Solutions - sowie technischer ICT Lösungen und Produkten als auch im Bereich Applikationsentwicklung sind von Vorteil
Darüber hinaus verfügen Sie über:
- Soziale Kompetenz und Kommunikationsfähigkeiten - jederzeit sicheres und Adressaten gerechtes Auftreten auch auf dem Top Executive-Level im internationalen Umfeld sowie in der Zusammenarbeit mit Projektteams
Das bieten wir
Über uns
Über uns
Das Commercial & Value Consulting Team – als Teil des Bereichs Complex Deal Management – ist verantwortlich für die erfolgreiche Durchführung von komplexen, nationalen und internationalen Vertriebsvorhaben sowie deren erfolgreichen Abschluss und Übergabe an die Betriebsorganisation. Dabei verbindet das Commercial & Value Consulting Team, Elemente der Wettbewerbsanalyse, des Kundenanforderungsmanagements, der technischen Lösungsgestaltung, der Gestaltung von Differenzierungsmerkmalen sowie werteorientierten kommerziellen Modellen und Pricing Strategien.
Antje Robert
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